Нягледзячы на свае бясспрэчныя перавагі, пошук метаду SPIN Selling мае пэўныя недахопы, якія патрабуюць прадбачання і адаптацыйных карэкціровак. En identifiant ces obstacles, les commerciaux peuvent mieux s'y preparater et guarentee un déploiement optimal dans leurs processus commerciaux. En adaptant précisément chaque фаза à la réalité du client, la méthode élimine le superflu et focalise les efforts commerciaux. Les commerce deviennent pluseffects, réduisant le temps improductif tout en augmentant la qualité des interakcij. Le risque serait de réduire l'échange à une simple présentation commerciale, ce qui peut paraître prématuré voire intrusif pour le client. Les камерцыйныя арганізацыі doivent эксперыментатар ce modèle pour obtenir des résultats.
Lors dernière étape de la méthode SPIN, le vender amène le client à se projeter en l'aidant à prendre conscience des benéfices qu'il pourrait tirer de sa solution. У цэнтры 1970-х і 1980-х гадоў Ніл Рэкхэм ставіць пад сумнеў эфектыўнасць камерцыйных падыходаў, заснаваных на метадах маніпуляцыі і ціску. Dirigeant de Huthwaite, une société de conseil, il conduit une recherche massive sur les pratiques de vente et identifie que l'essentiel du succès réside dans l'écoute attentive et la compréhension approfondie du client. Les three potencial carrières qui utilisent la méthode SPIN selling sont cell de chargé de développement commercial, de chargé du développement des affairs et d'agent commercial. Метад продажаў SPIN прапануе просты працэс рэагавання на складаныя праблемы і завяршэння цікавых спраў.
Як рэдактары шрыфтоў спрыяюць ідэнтычнасці брэнда і візуальнай камунікацыі? | Бонус без дэпазіту Spinrise
On dit souvent aux commerciaux de poser des questions ouvertes pour essayer d'en savoir le plus possible sur leurs prospects. Гэта камерцыйная стратэгія, якую можна выкарыстоўваць як асобны метад, так і ў спалучэнні з іншымі метадамі кансультацыйных продажаў. Сітуацыя яшчэ больш засмучае гэтыя прадпрыемствы, якія les investments réalisés dans la formation des commerce étaient déjà conséquens. Уявіце сабе камерцыйнае праграмнае забеспячэнне для кіравання чалавечымі рэсурсамі на МСП у сферы паслуг. Lors-дэ-ла-фаза Сітуацыя, іль questionne сюр-ле-outils utilisés, ле-персанал ан-зарадка-дэ-ла-paie і інш.-аб'ём дэз données traitées.
SPIN-продажы: вызначэнне, прыклады і парады для адказчыкаў
Такая сегментацыя пытанняў дазваляе вам пабудаваць аргументацыю з некалькіх страў, якая адказвае на ключ працэсуса d'achat. Гэтая персаналізацыя poussée дазваляе aux commerciaux de préparer des entretiens sur mesure, avec des questions qui résonnent directement avec les enjeux du prospect. IA peut également suggérer different variants selon the style of communication détecté chez l'interlocuteur. У выпадку рашэння CRM, напрыклад, гэта plutôt que de présenter cette solution comme un moyen de mieux vendre, le commercial doit créer le doute chez le client concernant son outil actuel.
- Для прасоўвання ў кар'еры прадаўца вы можаце атрымаць дыплом або новы курс, каб набыць навыкі і спецыялізацыю ў стратэгіях продажаў, якія прапануе метад продажаў SPIN.
- Les plateformes CRM, couplées à l'intelligence artificielle, peuvent désormais analyser automatiquement les données d'entretien SPIN, suggérer des questions adaptées en temps réel, et prévoir les пярэчанні potentielles.
- Камерцыйнае кіраўніцтва SaaS вырашае праверыць продаж SPIN для каментарыяў па гэтым метадзе працы з моцным патэнцыялам.
- Тэхніка продажаў SPIN дазваляе зрабіць выснову аб перавагах аўтамабіля ў ветры і стварыць атмасферу даверу паміж кліентамі і прадаўцамі.
C'est pourquoi, chaque entrepreneur à la possibilité de présenter sa structure sur le site. Il s'agit d Bonus sans dépôt Spinrise 'une tribune accessible à tous et qui apporte une strong visibilité. C'est en publiant dans un mur communautaire que l'on atteint le plus d'utilisateurs sur un réseau social.
Ён складаецца з ідэнтыфікацыі les besoins et les problèmes spécifiques du prospect à travers чатырох пытанняў, зададзеных у ordre précis. Гэты метад продажаў заснаваны на задаволенасці кліентаў. Elle s'oppose ainsi à l'approche tradicionalnelle axée sur la pressure et la persuasion. Ініцыяваны для павышэння эфектыўнасці камерцыйнага працэсу метад продажу SPIN распрацаваў тэхніку продажу. Ён складаецца з продажу 4 пытанняў кліенту ў пэўным парадку.
Il aide à convaincre le prospect qu'il a besoin de votre produit ou solution. Le SPIN Selling implies l'éventualité d'un produit ou d'un service préexistant; Гэта не тычыцца распрацоўкі новых прадуктаў або паслуг. Калі ваш прадукт не адпавядае азначэнні, стратэгія SPIN становіцца больш карыснай. Le SPIN selling prend du temps et necessite une communication impliquée avec les prospects. Conclude une affaire est l'objectif principal de tout commercial, n'est-ce pas ? Après tout, les commerciaux ont des quotas à atteindre et des revenus à générer.
L'acronyme SPIN (значная сітуацыя, праблема, наступствы et besoin d'un gain) заахвочвае прадаўцоў à apprendre à connaître leurs clients et leurs besoins. Sans la méthode SPIN selling, les vendors peuvent être amenés à convaincre les clients qu'ils ont des problèmes afin de les inciter à acheter leurs produits, qui résoudront alors leurs problèmes. Avec une stratégie de SPIN selling, les sellers creent une relation avec les clients afin que ceux-ci définissent leurs propres problèmes. Le seller no alors plus qu'à explicar comment son produit résoudra les problèmes de ses clients. Актуальнасць SPIN vent відавочная ў комплексе камерцыйнага асяроддзя галіны, які спрыяе адносінам з кліентамі, а таксама моцным бакам і прыхільнасці да даверу. 💘 En aidant les prospects à formular leurs besoins et l'issue de leurs difficultés, les commerciaux peuvent proposer des solutions personnalisées qui font mouche.
Спампуйце гэту электронную кнігу, каб загрузіць 101 пытанне, якое можна задаць сваім патэнцыйным кліентам адносна розных этапаў кваліфікацыі, заключэння, узгаднення і дапаўненняў. Першы этап змены на аснове продажу SPIN заключаецца ў запрашэнні будучага кліента да праектара з выкарыстаннем прапановы рашэння для прадаўца. Калі ў вас няма сумлення, калі вы сутыкаецеся з праблемамі, вы зможаце знайсці рашэнне, якое будзе для вас эфектыўным. Les SPIN Sales, ou ventes complexes, se décomposent d'après Neil Rackham en 4 grandes étapes. Le passage d'une étape à une autre peut être plus ou moins long, mais l'important est de créer une relation de confidence avec le prospect pour l'amener progressivement à l'engagement et à la signature de la vente.
Задаючы пытанні аб сітуацыі, прадавец можа ўспомніць факты, chiffres voire des statistics. Il obtient ainsi une vue d'ensemble de la conjoncture de l'entreprise dans le cas d'une prospection B2B, ou de la situacija personnelle du client s'il s'agit d'un particulier. Метад кіраўніцтва па продажах SPIN прадае chacune чатырох этапаў камерцыйнай дыскусіі, каб павялічыць прадукцыйнасць і нават палепшыць каэфіцыент канверсіі. Наліце разуменне разумення метаду продажу SPIN, гэта, безумоўна, будзе мець месца ў кантэксце сезона.
Elle cherche donc à interroger le potentiel acheteur sur sa Situation, ses Problèmes, son Implication et ses Needs Pay-off (або son Gain en français, on appelle alors cette commerciale la méthode SPIG). Dans this première étape, Vos commerciaux doivent commencer par se présenter et poser des questions de «situation, qui mettront le prospect à l'aise. It s'agit de questions générales qui incitent à la réflexion afin d'engager la talk. Les données ont montré que le fait d'être trop insistant produit l'effet inverse et hinder les performances commerciales.